Каждая компания в B2B-сегменте имеет уникальные задачи и специфику, что определяет структуру ее отдела продаж. Универсальной модели отдела продаж не существует, и его организация зависит от множества факторов: размера компании, сферы деятельности, типа продукции или услуг, а также от стратегических целей. Важно разделять роли сотрудников отдела продаж, что помогает эффективно управлять процессом продаж и достигать поставленных целей.

Отделы продаж могут быть одноуровневыми или многоуровневыми, в зависимости от сложности процесса и масштаба компании. Однако принцип разделения обязанностей по функциям остается важным для любой структуры.

Хантер (Hunter)

Хантер — это специалист по активным продажам, чья задача — привлекать новых клиентов и инициировать сделки с потенциальными покупателями. В B2B-сегменте Хантер работает с крупными компаниями, выявляя их потребности и предлагая решения. Он является экспертом по продукту и бизнес-процессам, понимает боли и потребности целевых клиентов. Хантеры активно проводят встречи, переговоры, ведут первичное взаимодействие с клиентами и отвечают за закрытие сделок. Они должны быть стрессоустойчивыми, обладать высокими коммуникативными навыками и умением вести переговоры на разных уровнях.

Клоузер (Closer)

Это более опытный Хантер, чья задача — завершить сделку, которая была инициирована Хантером, но по какой-то причине не была завершена. Клоузер является специалистом в закрытии сделок, он ведет переговоры на завершающих этапах и гарантирует успешное заключение контрактов с клиентами. В компаниях с длинным циклом продаж Клоузер может заниматься сопровождением сделки до ее завершения.

Лидоруб (Lead Generator)

Это младший менеджер по продажам, чья задача — работать с холодными клиентами и генерировать лиды для передачи Хантерам. Лидорубы могут работать по скриптам и отвечать за первоначальное знакомство клиента с продуктом. Это идеальная роль для тех, кто только начинает карьеру в продажах.

Руководитель отдела продаж (РОП)

РОП — это опытный профессионал, который управляет процессом продаж в компании. Он не только наставляет, обучает и координирует работу менеджеров, но и отвечает за выполнение планов продаж и повышение эффективности отдела. РОП должен быть сильным стратегом, хорошим психологом и отличным коммуникатором, способен обучать команду и поддерживать мотивацию. Он разрабатывает скрипты и технологии продаж, а также следит за качеством исполнения.

Фермер (Farmer)

Фермеры отвечают за работу с уже существующими клиентами. Их задача — поддерживать долгосрочные отношения с клиентами, обеспечивать высокий уровень удовлетворенности и стимулировать повторные продажи. В B2B-сегменте Фермеры играют ключевую роль в укреплении лояльности клиентов и продлении сроков сотрудничества. Они не так агрессивны в поиске новых клиентов, как Хантеры, но прекрасно работают с текущей базой, выстраивая доверительные отношения и предлагая дополнительные решения для развития бизнеса клиентов.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ)

Это опытный Фермер, который работает с VIP-клиентами, ключевыми для компании. Он занимается углубленной работой с крупными клиентами, решает их задачи, оказывает индивидуальный сервис и удерживает их на долгосрочной основе. КАМ — это эксперт, который обладает глубокими знаниями в своей области и понимает, как максимизировать ценность для клиента.

Ассистент менеджера по продажам

Ассистенты — это младший персонал, помогающий менеджерам в выполнении рутинных задач, таких как подготовка презентаций, оформление документации, ведение отчетности. Они обеспечивают поддержку на всех этапах сделки, давая менеджерам возможность больше времени уделять клиентам и процессу продаж.